Authentizität – so verkaufst du, ohne dich zu verstellen

 

Echt jetzt – noch so ein Text über Authentizität? Als Buzzword geistert der Begriff seit geraumer Zeit durchs Netz. Aber was bedeutet es überhaupt, authentisch zu sein? Und wie kannst du mit authentischem Auftreten besser verkaufen?

Authentizität – nur ein Feel-good-Buzzword?

Kleiner etymologischer Exkurs: Dem Worte nach bedeutet authentisch sein „echt“ sein. Drehen wir den Spieß um, definiert sich Authentizität ex negativo als „nicht fake“. Wer authentisch ist, verstellt sich also nicht. Schauen wir etwas genauer auf den griechischen Ursprung, so geht „authentikós“ auf „autós“ (selbst) und „ontós“ (seiend) zurück. Kurzum: Wer authentisch ist, ist also er oder sie selbst.

Sei du selbst, aber wer ist das eigentlich?

Sei du selbst, heißt es oft. Aber keiner von uns ist nur ein Ding. Tagein, tagaus verkörpern wir mehrere Rollen in einer Person. Wir sind Tochter, Freundin, Schwester, Konkurrentin und Kollegin in einem. Einige dieser Rollen stehen scheinbar im Widerspruch zu anderen und trotzdem sind wir immer wir selbst. Denn Authentizität hat etwas mit Selbstbewusstsein zu tun.

Einmal im wortwörtlichen Sinne: Du bist dir deines Selbst bewusst. Du reflektierst dich und dein Handeln. Du gehst offen mit Fehlern um, denn paradoxerweise bringen uns Rückschläge erstaunlich gut voran.

Selbstbewusstsein meint aber auch: Du stehst zu dem, was du tust und wer du bist. Sei von dir, deinem Angebot bzw. deinem Produkt überzeugt. Diese Transparenz und Ehrlichkeit wirkt glaubwürdig und gibt dir das gute Gefühl: Ach, ich muss mich gar nicht verbiegen, um Erfolg zu haben.

Tipp: Finde einen Elevator Pitch. Fasse dein Angebot kurz und knackig zusammen. Versuche einen Satz zu formulieren, der dein Angebot beschreibt. Denn wenn du nicht genau weißt, was du eigentlich verkaufst, wie sollen es dann andere wissen?

Mache den Perspektivwechsel

Selbstständige stehen vor der Herausforderung, sich selbst – als Dienstleister*in – zu vermarkten. In der Geschäftswelt stehen sie im Fokus und wollen dennoch nicht zu privat werden. Bietest du hingegen ein Produkt an, stellt sich die Frage: Wie kann ich einen konkreten Gegenstand mit abstrakten Werten wie Ehrlichkeit, Offenheit und Vertrauen aufladen?

Am besten trittst du einen Schritt zurück und denkst um. Denn es ist gar nicht so wichtig, was andere von dir denken. Frage dich lieber, was du für sie tun kannst.

Tatsächlich schwingt beim Begriff Authentizität (und den engen Verwandten „Vertrauen“, „Transparenz“, „Aufrichtigkeit“ sowie „Einzigartigkeit“) eine starke emotionale Komponente mit. Im Kern lautet die Botschaft: Du hältst, was du versprichst. Ansonsten geht es im (Selbst-)Marketing aber gar nicht so sehr um dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung, sondern darum, was du für deine Kund*innen tun kannst.

Wenn wir über Authentizität sprechen, müssen wir daher über Eigen- und Fremdwahrnehmung sprechen. Häufig werden wir nicht so wahrgenommen, wie wir uns selbst sehen. So auch im Business. Versuche daher einmal die Perspektive zu wechseln. Versuche dich in deine Kundschaft hineinzuversetzen. Wonach haben potentielle Kund*innen gesucht, bevor sie bei dir auf der Homepage, in deinem Instagram-Feed oder auf deiner Facebook-Seite gelandet sind? Vor welchem Problem stehen sie und wie kannst du sie bei der Lösung unterstützen? Was wollen sie von dir wissen?

Beispiel: Als Texterin habe ich mich darauf spezialisiert, KMU und Selbstständige auf ihrem Weg zu begleiten. Am liebsten schreibe ich Artikel für Corporate Blogs, liefere aber gerne auch Texte für Landingpages und Pressemitteilungen.

Steckbrief: Wer ist mein Kunde oder meine Kundin?

Meine Schreibmentorin hat mir im Bezug auf das Romanschreiben einmal geraten: „Du musst mit deinen Figuren Kaffee trinken gehen können.“ Ich muss meine Protagonist*innen in- und auswendig kennen: Ihre Hintergrundgeschichte, ihre Motivation, ihre Ängste, Vorlieben und natürlich auch ihr Aussehen. Nicht alle Informationen landen später im Buch. Denn nicht alles davon ist für den Plot relevant. Trotzdem muss ich es als Autorin wissen.

Mit deiner Kundschaft ist es ähnlich. Je mehr du über sie weißt, desto besser kannst du sie verstehen. Fertige dir daher einen Steckbrief an. Wie sollte dein Traumkunde oder deine Traumkundin sein? Wo kommt sie her bzw. in welcher Branche ist er tätig? Mit welchem Problem hat er oder sie gerade zu kämpfen? Wie kannst du helfen? Welches Ziel verfolgt deine Kundin oder dein Kunde, wenn sie oder er sich an dich wendet? Darüber hinaus kannst du dir weitere Eckdaten notieren:

• Wie alt ist deine Zielgruppe im Schnitt?

• Was verdient sie und wie viel ist sie gewillt für dein Angebot auszugeben?

• Kauft deine Zielgruppe lieber online oder im lokalen Geschäft?

• Welche Kommunikationswege nutzt deine Kundschaft am liebsten?

• etc.

Tipp: Silks, Grumps und Best Ager – noch nie gehört? Befasse dich mit Trendgruppen und deren Bedeutung für dein Business.

Authentizität und emotionale Intelligenz

Im Sales-Bereich wäre es nur ehrlich zu sagen: „Ich möchte verkaufen.“ Aber ist das schon authentisch? Nein. Was fehlt, ist der emotionale Aspekt von Authentizität. Es geht nicht per se darum, nur den eigenen Willen durchzudrücken und unverblümt die eigene Meinung hinauszuposaunen. Dann wärst du nicht authentisch, sondern, offen gestanden, nur ein Ar***loch.

Egal ob auf deiner Homepage oder auf Social Media, baue dich nicht als Marktschreier auf, der seine Waren möglichst lautstark und günstig an den Mann oder an die Frau bringen möchte. Frag stattdessen nach. Lass die leisen Töne anklingen und biete individuelle Lösungen an, die zu deiner Kundschaft passen, anstatt Massenware auf den Markt zu werfen.

Dos und Don'ts für Unternehmer*innen und Selbstständige auf Social Media

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